曾洪群：传统大公司里的“试验田”
作者：张项雯责任编辑：糖弹发布日期: 2009-05-18 10:00:00 来源: 亿邦动力网
[亿邦动力网摘要]
越来越多的中大型企业纷纷试水电子商务，似乎越来越成为了一种趋势，这从第四届《中小企业电子商务应用发展大会》现场，中大型企业体现的参会热情就可见一斑。相对于传统的中小企业，他们在实力和行业影响力上拥有明显优势，在由传统向电子商务转型的过程中，能否将这一优势保持并发挥开来呢?我们试目以待。
接触的网商多了，大大小小规模的都有，有年销售额上亿的，也有刚刚起步，年销售额刚到几十万的。可接触的越多，就越觉得很难单凭数字来判断他们在电子商务领域的成绩。一家年销售额不过几十万的小企业，可能所有收入都来自于网络;而一家年销售额上亿的中大型企业，也可能网络营销部分还不到整体的10%……
台湾瀚博科技股份有限公司就是一家年营业额上亿的台资企业，公司的业务遍及全球，但这样一家大企业却只在大陆东莞设立了一家办事处。整个公司只有这一个办事处是从事网络营销的，办事处的所有订单也几乎都来自于网络。尽管目前网络营销的年营业额仅占公司总营业额的约十分之一，但我还是饶有兴致的听这家大公司里的“小网商”——东莞办事处的负责人曾洪群讲了她的网商故事。
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2005年底，台湾瀚博科技股份有限公司设在东莞办事处的主要作用还是协助处理一些台湾方面的出货工作，偶尔接到几笔上万元的小订单，就已经算是“超额”完成任务了。尽管那时候还不太懂何为“电子商务”，也想不到它会给自己带来什么实际好处，但曾洪群还是按照当时部门经理的要求，坚持每天在网上发布公司产品的供应信息，偶尔也尝试着在网上开发一些新客户。
可不久之后，部门经理离开了公司，同时还带走了自己注册的诚信通号，这可让刚刚开始摸索网络营销的曾洪群犯了愁。“他离职时把我一直在用的诚信通也‘带’走了，这样一来，连原先的那些小订单也都没有了……”
曾洪群当机立断，要跟公司申请重新开通一个诚信通。因为公司原本就没有重视电子商务的运用，基本还是依靠维护老的客户资源和一些传统的营销方式在接单，所以周围的同事们都不看好曾洪群的决定。可她却铁了心要认真做网络营销，还给老板写了一份详细的书面报告。
在报告里，她详细阐述了自己对于“为什么要申请”、“申请的费用有多少”以及“能给公司带来哪些好处”等问题的观点，并最终获得了老板的首肯，在公司的网络营销停顿了近一年时间以后，正式用上了属于自己的诚信通。
从网上“捕捉”潜在客户
最让曾洪群印象深刻的一笔单子是在她重新用上诚信通后半年左右，不仅因为这笔单子来自于一位第一次合作的韩国客户，数额上更是她当时接到的最大一笔、全额到帐后发货的单，更因为通过这笔单，她找到了在网上“捕捉”客户的感觉。
如果说之前在网上跟客户谈生意都是被动的等着客户找上门，那这一单韩国客户的生意可是曾洪群一再争取的成果。“这个客户是我自己从网上的求购信息里找到的，他要的产品是一个日本原厂的，在大陆市场基本没有，所以当得知他的需求后，我马上就以最快的速度将他需要的样品寄给了他。”
说到走货，就不能不提到曾洪群公司的走货流程。“因为公司产品通过了ISO认证，所以正式的流程相当复杂，如果客人需要一个样品，我们得写一个样品单拿给主管签字，再到协理、总经理，然后发给采管，再经他到生管，由生产车间转给下面的生产线，最后才到仓库出货给我……”整个过程光听听就够头大的了，这要是挨个儿一遍下来，客户还不得早跑了啊?面对我的质疑，曾洪群笑着说道：“所以这就需要你有灵活变通的能力啊，在跟这个客户沟通的过程中，我一开始报给他的是市场上普通的单价，但他觉得贵，做不了。后来在一封封的邮件和一通通的越洋电话中，他给我提到了自己一些对于产品特殊的要求，以及他最希望能拿到的单价。因为考虑到一般随便询询价的客人感觉你的单价最高时，一般是不会继续深入谈下去的。所以我决定为他争取一下。”
于是曾洪群就找到了公司的协理，通过跟他们的反复协商，最终为客户争取到了一个最优惠的单价，当客人得知这一切后，就出现了前文中提到的，发货前，对方就一次性全额付清了货款。这也让曾洪群明白，只要抱着为客户服务的心和娴熟的业务能力，就一定能从网上捕捉到更多的客户。
化苦恼为优势
作为一家典型的台资企业，瀚博科技股份有限公司的绝大部分订单也来自于传统的营销渠道，曾洪群负责的大陆市场的只占到了总营业额的10%左右，而这10%几乎全部来自于网络。金融危机也给公司台湾地区负责的另外90%带来了巨大影响。
那是否会大力发展大陆市场呢?曾洪群谈到：“我们公司一直将产品品质视为生命，品质绝对是被我们放在第一位的。在大陆市场面临的最大竟争恰恰来自于那些小型的内资企业。他们很多都将单价放在首位，品质次之。而很多客户又青睐那些价低的产品，这样一来就严重影响了我们进一步开发大陆市场。”
但在全球经济形势都更为严峻的当下，对产品性价比的要求再一次被摆到了首位，这也给瀚博科技这样的公司一个机会。前几天，一个客户打电话找到曾洪群，说要他们公司的一款USB产品，当她请对方给她产品图片或者图面时，客人说：“我就要你们XXX-XXXXXX-XXX料号的产品。”这让曾洪群很是诧异，怎么客户对产品熟悉得连料号都知道了呢?后来一问才知道，原来是他了解到另一位国外客户指定瀚博公司生产的这款产品后，就直接找到曾洪群下了单。既没要送样，也没有做测试。
可以说，这正是公司坚持严把质量关和服务关的结果，如果没有之前在产品品质上的坚持，将“苦恼”巧妙地转化为自身的优势所在，大环境的不景气将严重影响到公司现在的发展。金融危机中幸存下来的众多中小企业是不是也该好好反思下之前一直困扰自身发展的诸多“苦恼”，说不定，金融危机，正是帮助你将“苦恼”转化为自身优势的一个良机呢?
